[김성민의 독서경영] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드

[김성민의 독서경영 - 어떻게 원하는 것을 얻는가]

소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다. (p.84)

 몇해 전에 크OO라는 한 교육회사에 수천만원이 넘는 돈을 들여 2년간의 교육과정을 들었던 적이 있다. 강사, 작가, 코치, 컨설턴트가 되기 위해 필요한 강의를 들을 수 있게 해주고 앞으로 그 분야에서 일할 수 있도록 준비를 시켜준다는 명목이었는데 결국에 그 약속은 제대로 지켜지지가 않고 시간만 지나버렸다. 나를 비롯한 여러명의 피해자가 있었다. 그때 이 상황을 알게된 어떤 지인이 돈을 받아내려면 아주 강하게 밀어 붙이라고 조언을 했다. 그때 나는 떠밀리다 시피하여 그 회사의 대표에게 수강료 중 교육이 이뤄지지 않은 일부를 돌려줄 것을 요구하며 강하게 압박을 했다. 그리고 몇일을 지나서 그 대표에게 돌아온 대답은 제대로 만들어지지도 않은 몇장의 계약서를 들이밀며 한푼도 돌려줄 수 없다는 대답이 돌아왔다. 

이 책을 읽으면서 계속 든 생각이 그 당시 내가 스튜어트 다이아몬드의 협상론을 알고 있었더라면 어땠을까 하는 아쉬움이다. 한 지인의 말만 믿고 협상은 상대를 강하게 압박하며 거절하지 못할 마피아식 조건을 내밀며 상대를 굴복시키겠다는 방식으로 나갔으니 당연히 협상은 실패할 수 없었으리라.

이 책에는 엄청나게 많은 협상의 사례들을 들면서 협상의 본질과 방법을 이야기 하고 있다. 그 범위는 가정에서 자녀들에게 어떤 행동을 유발시키고자 하거나 레스토랑, 호텔, 항공 등 서비스를 받아야 할 때와 같은 개인적인 유익을 위한 협상에서 부터 국가간의 외교협상에 이르기 까지 방대한 영역에 걸쳐져 있다. 

다른 협상론이 논리적이고 합리적인 대안과 이성적인 관점에서 협상을 바라본데 반하여, 저자는 아래와 같은 말로 인간관계의 중요성을 말하고 있다. 

협상에서 사람이 차지하는 비중이 최소한 50퍼센트이며, 내용이 차지하는 비중은 기껏해야 10퍼센트이다. (p.218)

그래서 협상을 내가 이기는 것이 중요한 것이 아니라 나의 목적을 이루는 것이 중요한 것으로 보면서, 상대와 내가 함께 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 제시하고 있다. 이를 위해 상대의 마음을 읽어내는 역지사지의 정신과 경청과 소통을 강조하고 있는 것이 이 책의 특징이다. 

그렇기 때문에 이 책은 많은 사례속에서 소통의 내용과 자녀교육의 방법들을 배울 수 있다. 특히 이 책의 뒷부분에 위치하고 있는 자녀교육에 대한 협상론은 아이들을 대상이 아닌 인격으로 대하는 자녀와의 협상법이 소개되어 아이를 키우는 부모에게는 실제로 많은 도움이 될 것으로 여겨진다. 

<책 속의 명언>

• 데이비드 린의 <인도로 가는길>에서 고드빌 교수의 말 "상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다." (p.86)
  => 우리 사회에서는 '목소리 큰 사람이 이긴다' 라는 불문율이 있다. 그러나 협상에서 진정으로 이기고 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방을 배려하고 마음의 문을 열게 하는 것이 필요하다. 
  
  
  
• 협상에서 표준을 활용할 때 상대방에게 상처를 줄 수도 있으므로 서로의 마음이 편안하게 느껴지는 수준에서 활용해야 좋다. (p.100)
  => 표준을 활용한 협상법은 사회적으로 통용되는 표준이 아니라 상대방의 입에서 스스로 말한 표준을 이용하는 방식이다. 예를들어, 고객에게 최상의 만족을 준다라는 말을 한 회사가 있다면 최상의 만족이라는 것이 표준이 될 것이고 그런 만족을 경험하지 못한 것에 대해 거칠지 않고 정중하게 이야기 하는 방법이다. 사람은 자신이 한 말에 대해서는 일관성을 유지하고자 한다는 원리를 이용하는 것이다. 표준을 제시할 경우에 원하는 것을 얻고 상대방도 자신의 말을 지켜낼 수 있게 된다. 그러나 너무 원리 원칙을 내세워 몰아붙이다보면 감정적으로 상하게 만들 수도 있음을 주의하라는 말을 하고 있다.
  
  
  
• 원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다. (p.123)
  => 상대방을 비참하게 굴복시키는 것이 협상에서 이기는 것이 아니다. 거칠게 항의를 하여 일순간 받아낼 수 있을 지는 모르지만, 블랙리스트가 되어서 영원히 좋은 혜택을 놓치게 될 수도 있기 때문이다. 좋은 서비스를 해준 종업원을 향해 사장에게 감사편지를 보내준다는 등 고전적인 가치 교환방식을 활용한 방법을 예로 들고 있다. 
  
  
  
• 예외를 요구할 때는 많은 사람들 앞에서 큰 소리로 얘기하면 안된다. 반대로 상대방이 표준을 지키도록 요구할 때는 사람들이 많을 수록 좋다. (p.241)
  => 시장에서 물건 값을 깎아본 사람은 다 아는 노하우가 아닐까 한다. 가능하면 사람들이 없을 때 가서 가격을 낮춰달라고 해야 주인은 부담없이 해줄 수 있다. 많은 사람들이 있는 가운데 가격협상을 하려면 쉽게 거절받는 지름길을 택한 것이다.

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