[김성민의 본질게임] 필요하면 사줄께

[김성민의 본질게임 - 협상의 본질]

아이를 키우다보면 아이가 뭔가를 사달라고 떼를 쓸때 참 거절하기가 쉽지 않다.  떼를 쓴다고 요청을 들어주다 보면 그것이 습관이 될 것 같아서 아얘 떼쓰면 안들어준다고 협박(?)하기도 하고, 어떨때는 계속되는 떼에 굴복당하여 들어주기도 한다. 아이가 크면서 조금 대화가 통할 듯 싶어서 "그거 정말 필요한거니? 원한다고 다 사줄 수는 없어, 왜 필요한지 아빠를 설득해봐".  그러면 아이는 어떻게 해서든 논리를 만들어 필요성을 강변한다. 그러나 대부분은 원하는 것을 필요하다고 억지부리는 경우가 많다. 

어린 아이들만이 아니라 성인도 원하는 것과 필요한것을 잘 구분하지 못한다. 원하는 것을 필요한 것이겠거니 생각하곤 한다. 그런 이유로 스티브 잡스는 아이폰을 만들 때 시장조사를 하지 않았는데 그 이유를 이렇게 말했다고 한다.  "알렉산더 그레이엄 벨이 시장조사 같은 걸 하고 전화를 발명했습니까?"  

창의성에서만 아니라 협상에서도 'Needs' 와 'Wants' 를 중요하게 다루고 있다. 대표적인 사례 하나를 소개하겠다.

무더운 날 조깅을 하던 사람이 갈증 때문에 상점에 들러 점원에게 “환타 한병 주세요” 라고 말했다. 그러자 점원은 "죄송합니다. 저희 가게에는 환타가 없습니다"  그 사람은 상점을 나와서 바로 옆에 있는 다른 상점으로 들어갔다. 이번에도 똑같이 "아저씨 환타 한병 주세요" 라고 했더니 그 상점의 점원은 이렇게 말했다. "목이 많이 타시죠? 저희 가게는 환타는 없고 시원한 사이다가 있는데 드릴까요?" 갈증을 느끼고 있던 그 사람은 두말없이 사이다를 사서 나왔다. 

첫번째 상점의 점원은 손님의 'Wants' 를 보았다면 두번째 점원은 'Needs' 를 보았다는 차이가 있다. needs 는 바로 말한 사람의 wants 안에 들어 있는 '본질'이다. 흔히들 행간을 읽어야 한다는 말처럼 표면적인 wants 에만 머무르지 않고 본질을 바라봄으로써 우리는 보다 좋은 협상을 이뤄낼 수 있다. 

김성민의 북리지 - 함께 성장하는 책 리더십 지혜