[김성민의 독서경영] 질문이 답을 바꾼다 - 앤드루 소벨 외

[김성민의 독서경영 - 질문이 답을 바꾼다]

대화의 보물상자를 여는 질문 - 

“살면서 가장 큰 만족을 느낀 일이 무엇입니까?” p.89

 열정 가득찬 신임 컨설턴트가 고객과의 미팅을 앞두고 만반의 준비를 한다. 엄청난 양의 상세한 자료와 컨설팅 방향을 보여줄 계획안등을 파워포인트와 바인더에 넣어 미팅 회의실에 들어선다. 자리에 앉자 고객사는 이렇게 묻는다. "간단히 회사 소개 좀 해주실까요?" 

 이때를 기다렸다는 듯이 신임 컨설턴트는 회사의 연역에서 부터 시작하여 협력하고 있는 업체, 그동안 진행했던 프로젝트 등 하나라도 빠질세라 아주 상세하게 한참을 설명했다. 이정도면 우리와 계약하지 않고는 못베길껄 하는 마음을 품은채 말이다. 

  30여분 정도 프리젠테이션이 마치고, 고객은 다이어리를 챙겨들고 다음 미팅이 있어서 일어나보겠다며 나가버렸다. 고객이 원하는 바가 무엇인지 전혀 알지도 못한채 시작도 못한 완전히 실패한 PT가 되었다. 무엇이 잘못되었을까? 

  이 이야기는 이 책의 저자가 실제 사회 초년생 시절에 했던 아주 낯뜨거운 실수 였다고 한다. 그의 멘토 컨설턴트는 달랐다고 한다. "간단히 회사 소개좀 해주실까요?" 라는 질문이 나오자 "저희 회사의 어떤점을 알고 싶으신가요?" 라고 질문을 하였고, 고객사는 자신의 회사가 지니고 있는 문제에 대해 대응할 수 있는 부분에 대해 이 컨설팅 회사가 어떤 준비가 되어 있는지가 궁금하다고 답하였다. 물론 그 이후부터는 고객이 궁금해하는 정보들이 오가면서 거래를 성공적으로 이어갈 수 있게 되었다고 한다. 

  좋은 인간관계를 위해 소통이 중요하다고 하는데, 소통을 만들어내는데 질문이 아주 큰 역할을 하는 것 같다. 성경 잠언에 보면 "때에 맞는 말은 아로새긴 금쟁반의 옥구슬같다" 는 말이 있는데, 질문이 바로 옥구슬과 같다는 생각이 든다. 

  일본책이 개념에 대한 구조화나 패턴화가 잘되어 있다면 미국쪽 책은 사례나 근거제시가 아주 잘 되어 있다고 보인다. 이 책은 여러가지 질문상황에 적합한 질문들을 하나씩 제시해주고 있는데 이를 테면 다음과 같은 질문들이다. 

타인의 성공 비밀을 전수받는 질문 - “처음에 어떻게 시작되었습니까?”  p.39

높은 분들을 미소 짓게 만드는 질문 - “아직도 성취하고 싶은 것이 더 있다면 무엇입니까? 이루지 못한 꿈이 있나요?”  p.75

대화의 보물상자를 여는 질문 - “살면서 가장 큰 만족을 느낀 일이 무엇입니까?” p.89

딜레마에 빠진 친구에게 - “만일 입장이 바뀐다면 당신은 어떤 대우를 받고 싶습니까?”  p.130

“지금껏 살아오면서 성취한 일 중에 가장 훌륭한 것은 무엇입니까?”  p.135

당신에게 오늘 저녁이 다른 때와 달리 특별한 저녁이라면 그 이유는 무엇인가요? p.140

  질문 리스트로만 하면 두세장이면 끝날 것 같은 내용이지만, 그간 컨설팅과 강의활동을 하면서 저자가 직접 경험했던 상황들에 대한 구체적이고 직접적인 사례들이 함께 이야기 되고 있다. 그렇기 때문인지, 간략하게 하나씩의 질문들을 뽑아서 익힐 수 있는 질문 자습서이자 인간관계 처세 메뉴얼 같은 느낌도 받는다. 전체적인 독서평을 하자면, 참 재미있게 읽었던 책이다. 특히, 저자가 나열해 놓은 질문을 내가 사람들과 만났을 때의 상황과 대입해서 적용해보면서 읽으니 그 질문의 가치가 다르게 느껴졌다. 

자녀들을 침대에 재우면서 “오늘 다른 날보다 훨씬 특별한 일은 어떤게 있었니? 오늘 네가 경험한 멋진 일은 뭐니?”  p.140

  특히 위와 같은 질문은 내 아이들에게 바로 사용해볼만한 질문이라는 생각이 들었다. 

지난번 책들을 통해서 질문은 '나를 위한 질문' 그리고 '타인을 위한 질문'으로 나누어 생각해보았는데, 이 책을 읽으면서 질문은 '우리의 소통을 위한 질문'도 있구나 하는 생각을 갖게 되었다. 그리고 또 하나 누군가의 소통을 위해 하는 질문에서 기분좋게 대화가 진행되려면 첫째, 상대방의 미래적 소망에 대한 관심 질문과  둘째, 과거를 말할 때는 과거에 성취했고 만족스러웠던 순간에 대한 질문을 하는 것이 좋음을 알게 되었다. 

  책을 읽는 내내 그 질문에 비추어 나의 사명과 나의 고객들도 다시 생각해보며 하고 있는 일에 새로운 다짐을 하는 계기도 되었다.  이렇게 독자로 하여금 읽기 전과 다른 변화를 이끌었다는 점만 고려해도 이 책에 후한 점수를 주고 싶다. 

김성민의 북리지 - 함께 성장하는 책 리더십 지혜