[김성민의 독서경영] 나는 세계일주로 경제를 배웠다 - 코너 우드먼

[김성민의 독서경영 - 나는 세계일주로 경제를 배웠다]

   1. 자본금 : 2만5천파운드(약 5,000만원)
   2. 여행기간 : 6개월
   3. 방문국가 : 4대륙 15개국
   4. 거래품목 : 11개 

     ==> 최종 목표 : 5만 파운드 (1억)

  억대 연봉의 애널리스트라는 직업을 그만 두고 전세계를 여행하게 된 사람의 이야기라는 것 자체로 나의 흥미를 끈 책이다. 한국어 책 제목은 '나는 세계일주로 경제를 배웠다' 이지만, 사실 이 책을 통해서 경제를 배우고자 했다면 실패한 책 선택이 되었을 것이다. 아마도 출판사 마케팅의 일환으로 제목이 지어졌을 것 같다.

 이 책은 우선 '경제' 보다는 '거래', '협상', '장사' 에 대한 내용이다. 저자는 세계의 발전하는 도시속에 뛰어 들어가 그곳의 시장에서 좌충우돌 몸으로 부딪히는 거래를 해가면서 자신이 영국에서 집을 팔아 마련한  2만5천파운드의 돈을 여행의 마지막에는 두배로 불리는 장사를 하겠다는 목적을 가지고 여행을 떠난다.

 그 여행길에서 카펫, 낙타, 커피, 칠피소스, 와인, 말, 옥, 우롱차, 생선, 데킬라, 목재등 다양한 물건을 구입해서 다른 지역에 판매하는데, 때로는 큰 수익을 얻기도 하지만 아주 참혹한 실패를 맞기도 하는데, 그러나 실패속에서도 저자의 여행은 계속된다. 

 진정 영향력이 있고 가치 있는 책은 연구실의 책상앞에서 쓰여진 책이 아니라, 이처럼 실제 경험하고 실패하고 그곳으로 부터 교훈을 얻은 책이라고 생각한다. 그렇기에 이 책은 읽는 이로 하여금 보다 강한 도전과 의미를 던져주고 있다. 이 책을 가지고 독서토론 모임을 가졌을 때 그곳에 참석한 사람 중 한명은 '아프니깐 청춘이다' 라는 책이 청년들에게 위로를 주었다면, 이 책은 청년들에게 '도전'을 준다는 말을 하였는데, 크게 공감가는 말이 아닐 수 없었다. 

 마지막으로 생각해 본 것은, 협상에서는 BATNA 가 중요하다고 하는데, 상대가 필요로 하는 부분과 내가 가지고 있는 카드를 절묘하게 윈윈할 수 있도록 만드는 거래가 좋다고 한다. 저자의 성공한 거래와 실패한 거래를 분석해 보면 BATNA 를 활용했는지 안했는지에 달렸었다고 해도 과언이 아닌데, 보츠와나의 칠리소스나 남아프리카공화국의 와인, 그리고 중국의 서핑보드 등에 대해서는 모두 저자가 여행하면서 다른 곳에 물건을 판매하고 그 이후에 거래는 직접 할 수 있도록 연결해주겠며, 즉 판로 개척에 대한 BATNA 를 제시하여 가격 협상에 우위를 점할 수 있었다. 반면에 무작정 낮은 가격에 사서 비싸게 팔면 되지 않을까 생각했던 낙타나 말, 우롱차와 같은 경우에는 부족한 정보력과 BATNA 를 확보하지 못한 단순 시세차익만을 노린 거래로서 큰 손실을 끼치게  되는데 우리 기업현장에서도 적용해 볼 부분이 많을 것이다. 

<책 속의 명언>

• 협상의 3단계 기술
   1. 협상에 들어가기 전에 한계선을 정한다. 그 밑으로는 절대 양보해선 안된다. 
       한계선에도 한참 못 미쳐서 협상이 진행된다면 그냥 빠져나올 것!
   2. 협상의 결과를 미리 예측해 본다. 이를 기준으로 협상 결과가 좋았는지 나빴는지 평가할 수 있다.
   3. 최상의 시나리오를 염두에 둔다. 협상을 시작할 때 미리 제시해야 한다. 
  
  => 6개월간의 거래여행을 떠나기 전에 모로코에서 자신의 능력을 시험해 보는 전초전을 갖는다. 
      카펫을 원산지에서 저렴하게 사서 시장에 내다 파는 일을 하게 되는데, 
      거기서 배운 협상의 원리를 그는 6개월의 여행가운데 계속해서 적용하고 활용하게 된다. 
      위의 기술은 어머니의 마지막으로 짠 카펫이라면서 아주 높은 가격을 부르는 베르베르인과의 협상속에 나타난다. 
  
  
  
• 중간상인들이 아무 이유 없이 이윤을 가로채기 위해 존재하는 것은 아니었다. 그들은 거래망에 대한 중요한 정보를 확보하고 있기 때문에 마땅히 그에 대한 대가를 받는 것이었다. 중간 상인 없이 일을 하려면 그들이 알고 있는 것들을 나도 알아야 한다. 이를테면 운송비용이나 예약하는 방법 같은 것들 말이다.  (p.58)
  
  => 저자는 정보의 중요성을 알았다. 특히 그의 성공요인에서는 전세계에 뻗혀있는 다양한 인맥이 아주 큰 역할을 했다고 생각한다. 생전 처음가보는 남아프리카 공화국이나 키르기스탄에 들어가면서도 그곳에 정통한 친구의 도움을 받아서 이익을 낼 수 있는 상품을 조언 받고 그것을 통해 수익을 내는 거래를 이어갔다는 것을 보면, 단순한 개인의 분석력과 도전정신이나 열정만을 강조해서는 안 될 것이다. 
  
  
  
• 이번 거래로 귀중한 사실을 배웠다. 협상에서는 절대 자신을 구석으로 내몰지 말것. 언제나 두 번째 계획을 염두에 두고 있어야 한다. 내가 빼도 박도 못하는 상황에 처했다는 사실을 상대가 알게 되면 당연히 내 위치가 흔들리게 되고 당연히 돌아오는 몫도 계속 낮아질 것이다. (p. 187)
  
  => 거래 여행에서 아주 큰 손실을 낸 말 거래이후에 얻게된 교훈이다. 협상에서 자신을 절대 구석으로 몰지 말라는 말인데, 이것은 일본인의 협상 방법에도 잘 나타난다. 일본인은 외국 협상단이 들어오면 갖은 유흥과 접대를 통해서 협상 기간동안 거래에 대해서 말을 꺼내지도 못하는 분위기로 몰다가 협상단의 귀국하기 바로 전날에 거래를 이야기 한다고 한다. 그러면 시간에 쫓기는 외국 협상단은 불리한 협상을 할 수 밖에 없다고 하는데, 시간이 바로 돈이다 라는 말을 실감케 하는 내용이다. 

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